Año 2022, Volumen 2, Número 5
¿Qué es un asesor de ventas y por qué es tan importante?
13 de Mayo del 2022
El objetivo de todo negocio es vender. Esta no es una tarea sencilla en medio de un mercado altamente competitivo y frente a la diversidad de públicos a los que las empresas se dirigen.
Para concretar una venta no solo hace falta tener un gran producto o diseñar estrategias de marketing atractivas, pues incluso con una buena gestión de ventas los índices de conversión no suelen ser mayores a un 50 %. Por el contrario, es necesario contar con canales de venta especializados que permitan llevar tus ofertas comerciales a los públicos indicados y gestionar tus operaciones comerciales.
Para cumplir con esta tarea no existe mejor opción que contar con una plantilla de profesionales de ventas que sepan cómo ofrecer tus bienes de la manera adecuada, los canales por medio de los cuales lo harán y las estrategias de ventas que puedes implementar para llegar a tu público objetivo.
¿Qué es un asesor de ventas?
Un asesor de ventas es un profesional que tiene como objetivo desarrollar estrategias de venta para una empresa que permitan gestionar sus operaciones comerciales. Estos asesores y asesoras deben comprender el mercado para generar ideas adecuadas a su contexto y que permitan concretar ventas de manera eficiente.
La importancia del asesor de ventas
Como hemos afirmado, la importancia de los asesores de ventas no debe ser subestimada dentro de las operaciones de una empresa. En realidad, estos profesionales son los responsables directos del éxito o el fracaso de las operaciones de una marca y son quienes deben diseñar los canales de obtención de clientes recurrentes.
Sin un asesor de ventas que analice los públicos, los competidores y las transformaciones del mercado, lo más seguro es que las empresas fracasen en sus objetivos de negocios. El trabajo de estos profesionales se encuentra en la base de las operaciones de un negocio, porque solo a través de su estudio es que se puede comprender qué necesitan los consumidores, cuáles son las áreas de oportunidad que se han descuidado y cuál es el mejor modo de llevar un producto al mercado.
Es común pensar que los asesores de ventas únicamente intervienen al final de la cadena productiva de una empresa y que solo tienen como objetivo distribuir las mercancías y planificar cómo serán vendidas. Por el contrario, su labor debe acompañar todo el proceso de diseño, producción y marketing del producto ofrecido, ya que todos estos elementos deberán considerarse para crear un buen plan de ventas.
5 funciones de un asesor de ventas
1. Analizar las condiciones del mercado
Una empresa no puede lanzar un producto sin antes haber considerado cuáles son las necesidades de los consumidores y cuál es la competencia a la que se enfrentan. Esta es una de las principales funciones de un asesor de ventas.
Los profesionales del área deben ser capaces de distinguir las fluctuaciones en el mercado y proponer áreas de oportunidad en las que una empresa puede incidir comercialmente. De otro modo, las compañías no tendrán un medio para asegurar ganancias ni un público de seguidores.
2. Definir los públicos de interés
Una vez que el asesor de ventas sepa qué nichos de mercado existen y cómo pueden ser capitalizados, deberá definir un universo de prospectos que estén interesados en la oferta comercial de la compañía.
Para ello, el profesional de ventas deberá distinguir los hábitos de consumo de un grupo específico de consumidores, las tendencias en el sector de interés y las ofertas de la competencia. Solo por medio de este ejercicio es que se podrá comenzar la producción de un bien.
3. Diseñar las estrategias de venta
Los asesores de ventas generalmente son quienes acompañan a las empresas en la creación de una metodología de ventas. Esto involucra la interacción con los clientes.
Por ello, una de las funciones de los asesores de ventas consiste en conocer los recorridos de compra de los consumidores y gestionar algunas operaciones comerciales, con el fin de generar el mejor plan de venta e incluso las opciones que tendrán los clientes para adquirir el producto ofertado. Estos profesionales deberán acompañarte durante las negociaciones con tus clientes para asesorarte durante un trato comercial buscando lo que más le convenga a tu negocio.
4. Optimizar los canales de venta de una compañía
Hoy en día existen múltiples plataformas que facilitan la gestión de ventas por parte de una empresa y los procesos de compra por parte de los consumidores. El comercio electrónico y el inbound marketing, por ejemplo, podrían hacer pensar que ya no se necesitan asesores de ventas. La realidad es que son más necesarios que nunca.
Detrás de la implementación de estas plataformas siempre debe encontrarse un analista de ventas que monitoree la pertinencia de estas estrategias y que, en caso de ser necesario, busque otras soluciones o herramientas para generar leads. Por ello, estar constantemente actualizado en tendencias de ventas y en el uso de plataformas es esencial para ser un buen asesor de ventas.
5. Preparar a los profesionales de ventas
Un asesor de ventas no puede cerrar todos los tratos comerciales de una empresa. Esto se vuelve especialmente cierto cuando las empresas ofrecen sus productos y servicios a millones de personas. En realidad, los asesores y asesoras de ventas solo deben fungir como estrategas que generen ideas para la venta de productos y para asesorarte financiera y comercialmente. No son ellos quienes llevarán el producto al consumidor final.
Para cumplir con esta misión, los asesores requieren el apoyo de un departamento de ventas que incluya a un importante número de gestores. Ellos serán quienes generen leads y quienes deberán concretar las ventas. Esto solo lo podrán hacer después de haber sido preparados por el asesor de ventas en materia comercial y con su familiaridad con la estrategia y metodología de ventas que los líderes comerciales hayan definido.
Fuente: https://cutt.ly/mHigxvn
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