Año 2021, Volumen 1, Número 9

La claridad del mensaje

10 de Septiembre del 2021


Claridad del mensaje: ¿por qué necesita un gran mensaje y cómo crearlo?

En las primeras etapas de su negocio, los fundadores a menudo tienen dificultades para crear mensajes realmente sólidos para describir lo que están vendiendo, y esto tiene un gran impacto en su capacidad para recaudar dinero, encontrar clientes y atraer empleados. Esto no es tan sorprendente, ya que puede ser muy difícil llegar a un excelente mensaje que sea simple y atractivo. Esta publicación se enfoca en cómo hacer que los mensajes y el posicionamiento sean correctos en las primeras etapas de su empresa.

La importancia de tener un mensaje claro

Hay dos razones por las que necesita tener un mensaje claro sobre lo que está ofreciendo:

1. Necesita conectarse con clientes, inversores, empleados potenciales, la prensa, etc. y si no tiene un mensaje simple y convincente, no se molestarán en aprender más. No se tomarán el tiempo para aprender y, en última instancia, amar y compartir su producto. Más aún, si no dirige la forma en que la gente piensa sobre su producto, el mercado creará su propia versión que puede no coincidir con su visión.
2. Cada punto de contacto que un cliente tenga con su producto o empresa dará forma a la visión. Es fundamental que cada uno de esos puntos de contacto envíe el mismo mensaje. Cuando crea un mensaje claro, se asegura de que su equipo esté completamente alineado. Esto hace que todos se muevan en la misma dirección, contando la misma historia y creando puntos de contacto consistentes para sus clientes.

El problema

Una tendencia común entre los fundadores es describir el producto en sí y las características que los entusiasman. Pero los compradores por lo general no se relacionan con ese tipo de mensaje y, en cambio, reaccionan mejor a los mensajes que son el núcleo de los beneficios que traerá a sus vidas.
Otro problema es que los fundadores a menudo sufren por estar demasiado cerca de su historia y olvidan cuánto trabajo se requiere para que una persona nueva la entienda. Pueden asumir la comprensión de conceptos que aún no están claros para su audiencia.
Otra dificultad en la búsqueda de los mensajes correctos se debe a que es posible que los fundadores aún no se hayan reunido con suficientes compradores para saber qué segmento de compradores es su mejor objetivo y qué mensajes están resonando con ese segmento en particular.

¿Cómo creas este mensaje?

Haciendo una declaración de posicionamiento.
Una declaración de posicionamiento es la base para todos los demás mensajes y comunicaciones. Es una declaración de quién eres y del valor que ofreces a un grupo específico de personas. Cuando alguien te pregunta sobre tu negocio, estoy seguro de que puedes describir con pasión qué es lo que haces. Pero, si eres como la mayoría de los fundadores, tu "tono" es siempre un trabajo en progreso y es probable que lo modifiques en función de tu audiencia, estado de ánimo y las últimas funciones que se están creando.
Desarrollando una declaración de posicionamiento y escribiéndola, habrá resuelto una serie de problemas comerciales clave y tendrá el comienzo de una manera concisa y coherente de describir su propuesta de valor cada vez que se encuentre frente a un cliente, inversor o empleado potencial. Esto no quiere decir que no evolucionará, pero si se hace bien, solo cambiará cuando cambien aspectos importantes de su negocio.

Para realizar la declaración necesita:
1. OBJETIVO: ¿Cuál es el grupo procesable de compradores que persigue que puede identificar y con el que puede comunicarse?
2. SEGMENTO:Dentro de su objetivo, ¿cuál es la característica del segmento de compradores que es más probable que compren?
3. MARCA : el nombre de su empresa.
4. CATEGORÍA : un marco competitivo para el comprador: el atajo que pueden utilizar para comprender lo que usted hace. Si bien es posible que esté creando una nueva categoría revolucionaria y sienta que en realidad no tiene competidores directos, la gente aún necesita una forma de entender lo que hace en comparación con otros productos que conocen. Sólo tenga cuidado con con quién se compara y asegúrese de que sea una categoría que su audiencia comprenda.
5. DISTINCIÓN : Dentro de la categoría anterior, ¿qué es lo que te distingue? ¿Qué lo hace único? Más específicamente, ¿por qué estás mejor? Esto es lo que solo usted puede hacer por su cliente, y es la razón por la que deben preocuparse por usted.
6. PRUEBA : ¿Cuál es la prueba de su reclamo? Esto no tiene por qué ser complejo y estar basado en datos, pero es lo que convencerá a sus clientes de que puede cumplir su promesa: por qué podrá hacer lo que dice que puede hacer.

Para construir un negocio exitoso, se necesita un producto atractivo y una forma de escalar las ventas de este producto. Pero también necesita una forma de comunicar simplemente lo que ofrece y conectarse con los clientes de una manera que los haga actuar. La mensajería clara y simple es esencial para cortar el ruido de los muchos otros lanzamientos con los que se bombardea a los inversores.

Las palabras que usa para comunicar su oferta a menudo se dejan para el último minuto, generalmente cuando está lanzando su producto o una nueva función, o cuando va a una feria comercial. Comunicar su propuesta de valor es tan importante como construir su producto (en realidad puede influir en lo que construye), y es fundamental para venderlo. La buena noticia es que tiene todo el conocimiento que necesita para crear su mensajería.

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